Location de fichier en BtoB, quels sont les critères de ciblage ?
Louer un fichier de contacts en BtoB nécessite une bonne préparation et de bien savoir le type de clients que vous souhaitez atteindre. Voici les critères à prendre en compte.
En marketing BtoB, les demandes spontanées ne sont généralement pas suffisantes pour avoir un pipe rempli et il est nécessaire de louer des fichiers de contacts pour mener des opérations commerciales ponctuelles. On vous explique les avantages de la location et comment bien choisir votre prestataire.
Identifier les caractéristiques des clients actuels
Pour bien choisir votre fichier à louer, vous pouvez partir sur des critères de sélection correspondant au profil type de vos clients. Votre objectif sera alors de toucher des entreprises dont les caractéristiques sont similaires à celles présentes dans votre base CRM.
Cette tactique est peu risquée car vous toucherez un public aux besoins bien identifiés mais peut à terme s’avérer frileuse car vous vous privez d’une percée sur de nouveaux segments de marché. Vous risquez ainsi de limiter l’évolution de votre produit en ne détectant aucun nouveau besoin, et selon la taille de votre marché vous pouvez être amené à tourner en rond et recontacter des entreprises que vous aviez déjà démarchées.
La location de fichiers est donc le meilleur moyen de « tester » de nouveaux types d’entreprise, d’autant plus qu’une adresse louée devient la propriété de l’entreprise dès lors que le prospect s’est manifesté en commandant une documentation, par exemple. Ainsi, en suscitant de type de demandes, vous enrichissez votre propre CRM.
Comment choisir le bon fichier contact à louer ?
Vous l’aurez compris, pour élargir votre cible en BtoB la location de fichier reste le moyen le plus sûr et le moins coûteux. Toutefois, pour que ce test soit pertinent, vous devez louer un fichier de qualité. Voici les critères à prendre en compte :
- La fraîcheur des adresses : demandez au prestataire quels sont les moyens humains et techniques utilisés pour assurer la mise à jour de ses adresses. Interrogez-le aussi sur la rotation de ce fichier : plus les locations sont fréquentes, plus le loueur a d’occasions de le réactualiser.
- La richesse des adresses : plus le fichier que vous allez louer est qualifié et renseigné, plus votre ciblage sera précis grâce à la segmentation. Veillez aussi à l’exactitude des coordonnées de la personne à contacter dans le fichier si celui-ci ne regroupe que de grosses entreprises.
- L’origine des adresses : connaître l’origine du fichier vous évitera de louer deux fois le même fichier, sous des noms différents chez deux prestataires distincts (tous les courtiers ne disposent pas de contrats d’exclusivité sur les adresses). De plus, cela vous donnera une idée de la qualité des fichiers que vous acheter.
Avant de faire votre choix, n’hésitez pas à demander un échantillon pour faire un test pour non seulement mesurer le taux de doublons avec les contacts présents dans votre CRM mais aussi pour vérifier le taux de NPAI et la qualité de la segmentation. Ces différents critères vous aideront à faire votre choix et vous permettront de mettre en concurrence plusieurs prestataires.