Fichier des décideurs : comment cibler vos futurs clients ?

Pour que votre prospection B2B soit efficace, vous devez identifier et contacter les décideurs auxquels vous souhaitez vendre vos biens ou services. Prélead vous explique la démarche à suivre.

Cibler la bonne personne en fonction du type d’entreprise

La taille d’une entreprise détermine généralement la personne à laquelle vous devez vendre. Dans les entreprises de type startup ou TPE, la décision finale appartient au directeur général ou CEO. Pour une entreprise de taille plus importante comme une PME, vous pouvez plutôt cibler le chef d’un service particulier ou la personne responsable du budget.

Votre objectif est de viser la personne la plut haut placée dans la hiérarchie pour plusieurs raisons :

• Si la personne la plus haut placée (comme par exemple le directeur général) est celle qui signe le chèque, vous aurez de grandes chances de conclure l’affaire en parvenant à la convaincre de l’utilité de votre produit ou service.
• La personne au sommet de la hiérarchie peut vous mettre en contact avec le/la responsable du service que vous visez et aura connaissance de votre offre au moment où ce dernier lui présentera votre produit/service.

Pourquoi acheter ou louer un fichier décideurs pour votre prospection par email ?

Un fichier décideurs vous permet de vous adresser directement aux cadres d’une entreprise. Il contient uniquement des contacts qualifiés afin de vous permettre de mettre en place des opérations de marketing direct à destination des DG et PDG, DRH, Directeurs Informatique, Directeurs Marketing, Directeurs Achats, Directeurs Commerciaux, Directeurs Financiers ou encore Directeurs Administratifs.

Quel type d’email envoyer à un décideur ?

La principale difficulté lorsque vous contactez un décideur « froid » est d’attirer son attention, sachant qu’il reçoit en moyenne 20 emails de prospection commerciale par jour. Il est donc submergé d’infos et n’accepte pas facilement de recevoir des communications qu’il n’a pas sollicitées.

Vous devez donc éviter de lui envoyer un message qui décrit simplement vos services. Commencez par personnaliser le nom de l’expéditeur en mettant votre prénom et le nom de votre entreprise et suscitez sa curiosité en mettant en avant dans l’objet de l’email le problème que vous pouvez résoudre. Vous devez segmenter votre base de décideurs en fonction des questions qu’ils peuvent se poser et auxquelles votre service ou produit répond.

Pensez bien à personnaliser votre message pour retenir l’attention du décideur et rédigez-le comme si vous l’aviez pensé uniquement pour lui.

Enfin, suivez les performances de vos emails pour voir ceux qui ont le mieux marché : quel type d’objet a entraîné le plus d’ouverture d’email ? Quel contenu a généré des clics ? Quel type de profil a le plus lu vos emails ? L’analyse des statistiques de vos campagnes email vous permettra de répondre à ces questions et de faire des campagnes de marketing direct de plus en plus efficaces.

Astuce : utiliser LinkedIn pour identifier des décideurs

Si vous ne disposez pas d’une base de contact qualifiée, vous pouvez utiliser LinkedIn pour identifier les décideurs au sein d’une entreprise. En effet, il est assez facile de retrouver les noms et profils des membres d’une société, aussi bien les directeurs que les manageurs ou les salariés.

Vous pourrez tester vos messages en les contactant directement via le réseau social avant de lancer vos campagnes emailing automatisées après avoir acheté ou loué une base de données décideurs.