Comment choisir son logiciel de qualification de prospects ?

L’importance de qualifier ses prospects

La qualification de prospects est le fait d’obtenir des renseignements sur l’identité de vos contacts commerciaux : identité, coordonnées, besoins, intentions d’achat, canal de communication privilégié, etc. Qualifier un prospect est indispensable pour vérifier s’il y a un besoin réel et si vous pouvez y répondre grâce à l’un de vos produits ou services.

Les phases de qualification dépendent du coût de votre produit ou service et il est parfois plus intéressant de donner l’accès à une démo gratuite pendant un temps limité plutôt que d’entrer dans une phase longue et complexe de qualification. Cette période d’essai permet au prospect de se qualifier lui-même en renseignant ses coordonnées et besoins au moment de l’inscription. Cette méthode est efficace sur les offres de service dont le prix se chiffre en centaines d’euros mensuels.

En revanche, sur un produit dont le coût peut aller jusqu’à plusieurs milliers d’euros par mois, le cycle d’achat est beaucoup plus long et la pré-qualification indispensable pour éviter de perdre du temps avec des prospects n’ayant pas de besoin ou de budget. L’équipe commerciale doit concentrer ses efforts sur les prospects les plus intéressants.

La qualification de prospects vous permet donc de concentrer vos efforts sur les opportunités concrètes en prenant le temps d’écouter et d’engager des prospects avec un potentiel réel.

Les questions indispensables pour bien qualifier un prospect

Pour bien qualifier vos prospects, vous devez disposer des bonnes informations afin d’avancer dans votre tunnel de conversion.

• Quel est le profil du client ? Avant votre phase de prospection, vous aurez définir un certain nombre de critères qui vous permettront de définir si le prospect correspond bien à votre cible au niveau des besoins, du secteur d’activités ou encore de la taille de l’entreprise.
• Quels sont ses besoins ? Vous devez chercher à savoir si votre produit ou service correspond aux besoins de votre interlocuteurs.
• Quel est le processus de décision ? Vous devez déterminer si votre prospect est le décisionnaire final. Si ce n’est pas le cas, essayez de savoir quelles sont les personnes impliquées.
• Quelles sont les offres concurrentes ? Vous devez déterminer si votre produit ou service est en concurrence frontale avec d’autres entreprises ou si une solution est développée en interne.

Choisir son outil de lead management

Une fois que vous connaissez vos critères de qualification, vous pouvez procéder au choix de l’outil. Nous allons les classer en trois principaux types : les ERP, les CRM et les solutions de marketing automation.

Les systèmes ERP

Les systèmes ERP représentent la solution incontournable pour planifier et piloter la production et les services avec une vision à 360°. Ce sont des outils complets et efficaces dans lesquels vous pouvez intégrer vos systèmes de gestion et qui sont très utiles dans les systèmes interdépendants. Toutefois, ils peuvent s’avérer assez complexes à paramétrer et à prendre en main. Au niveau commercial, un ERP intégré permet à l’équipe de ventes de mettre à jour les données concernant vos clients en utilisant des informations en temps réel.

Les CRM

Les CRM (Customer Relationship Management) sont beaucoup plus centrés sur la partie commerciale et totalement orientés vers le client. Ils vont embarquer des fonctionnalités comme la gestion de la force de vente, l’entonnoir de vente, la qualification des leads et des dashboards de mesure de performance commerciale.

Un CRM est donc indispensable pour gérer l’information clients afin d’établir des relations efficaces et personnalisées avec eux et ainsi mieux convertir et fidéliser.

Les outils de marketing automation

Les outils de marketing automation sont liés à la gestion de leads car ils permettent de créer des processus de génération de leads de façon automatisée. Cela implique la mise en place d’une stratégie d’acquisition bien rodée en amont.

Les solutions de marketing automation créent des contenus sur les réseaux sociaux, des pages d’atterrissage et envoient e-mails personnalisés selon un scénario pré-définir et dans le but d’augmenter votre ROI de manière significative.

Choisir un logiciel de qualification de prospects en fonction de ses besoins et de sa taille

Pour bien choisir votre logiciel, vous devez comparer l’expérience utilisateur ainsi que les fonctionnalités proposées : génération de leads, récupération d’informations sur les prospects, statistiques sur les comportements de visite ou de lecture, gestion du processus commercial… Il est essentiel aussi de savoir si vous souhaitez une gestion en local par votre équipe technique ou si vous préférer fonctionner en mode SaaS avec une équipe support dédiée.

De notre côté, nous considérons que le CRM est la pierre angulaire de la qualification et de la gestion des prospects, indispensable donc, et qu’un outil dédié en mode SaaS est bien plus efficace qu’une solution tout-en-un pour une startup, une TPE ou une PME. En liant votre CRM à un outil de marketing automation, vous aurez toutes les chances de générer puis de gérer de nombreux leads de façon simple et efficace.